Toy2R的成功是個謎:一家規模僅十人八人的香港公司,短短十數年間,在全球範圍內,開創了設計師玩具先河,在收藏玩具界中擁有響噹噹的品牌,每年的生意額更數以千萬元計……天下間玩具式樣紛陳,數量何止千千萬?但蔡漢成(RaymondChoy)的創業目標十分明確:自己所要設計和生產的,不是取悅小朋友的「大路貨」,而是具有收藏價值的玩具。

原來,自小已鍾愛玩具的他,1993年在一次偶然的機會下,接觸到X-Men玩具,發現「原來我收藏玩具是有錢賺的」,這啟發了他對玩具收藏的濃厚興趣,從而發現了這類玩具龐大的市場潛力。

回憶此番心路歷程時,Raymond說:「原來有包裝的玩具,經過一段時間之後,其升值能力是可以很高的。以一隻公仔為例,原本售價可能是10元,拆掉包裝後,可能只值8元,這算是你玩過的代價。不過,假如我沒有拆開包裝,而又保存得宜的話,若干年後,它可能會升值3倍、6倍,甚至10倍。」

就在Raymond巧遇X-Men玩具兩年後,他離開了工作了十年的美資鞋廠,在旺角開設了玩具店Toymart。Raymond在鞋廠作為品質控制部門主管的多年經驗,不論從跟單到品質審核,乃至追討賠償到清關等手續,都令他充分了解產品標準以及客戶服務的重要性。

兩年後,Raymond的玩具店從旺角搬到尖沙咀,從中認識了一些美國玩具製造商,開始代理一些以同性戀及恐佈血腥為題材的另類玩具,逐漸將業務重心從零售轉移到代理工作上,希望慢慢建立自身的品牌。

可是,後來美國和日本玩具的銷情並不理想,導致Raymond在零售及代理玩具的業務上均有所退步。過程中,隨著對行業的運作、市場和特性等方面的深入了解,Raymond漸漸摸索出一個更清晰的發展方向:要有自己的品牌,反之,若只能售賣別人生產的東西,最終只會死路一條。

不過,建立品牌既非朝夕之事,同時需要獨特的設計以及龐大的宣傳推廣經費,這些都是Raymond欲打響名堂的障礙。1999年,Raymond的公司(此時已易名為Toy2R,是「Toy to Raymond」的縮寫)與當時的年輕人流行雜誌《壹本便利》合作,推出Living Dead Dolls特別版公仔。這批公仔名為「Penny」,銷情十分理想。

小試牛刀,Toy2R成功突圍後,Raymond馬不停蹄,開始設法突出品牌個性,做自己的商標,並以骷髏頭公仔作為自己的品牌。Raymond指出,自己生產玩具以來,一直秉持當初的原則,顧及收藏玩具的罕有特性問題,所以一般都只生產500至1000隻,同時還會在公仔上印上編號,猶如身份證一樣,令每個公仔都是獨特的。

在產品設計方面,Toy2R其後又陸續推出Toyer公仔,以及Qee(讀音:Key)公仔系列,還有可拆除的專利鎖匙圈設計。Raymond說:「因為我們有這個專利設計,無數國際品牌都樂意與我們合作,令我們的品牌好outstanding,如果在品牌設計上沒有考慮到IP和專利,我就不能打敗我的後來者。」

Raymond事業得以成功,更重要的是,在資金與資源匱乏的情況下,他懂得變通。2002年底,Raymond獲邀出席法國一個展覽,展出公司百多隻Qee公仔,期間還認識了十多名來自不同國家的設計師。

他回憶說:「我當時叫廠做了十幾隻白色的公仔給我帶過去法國。既然認識了十幾個設計師,當時我忽發奇想,請他們在三日內為我畫公仔……看到他們一面抽煙,一面很享受地在我的公仔上繪畫,那個情景,好像電影一樣。他們為我畫完後,我對那些公仔珍而重之,一個設計師或藝術家親筆為你繪畫公仔,這和一幅畫有何分別?」

一方面兼顧產品設計,另方面Raymond亦不忘市場推廣。就在法國展覽數個月後,Raymond展開名為WORLD WIDE TOUR的世界各地巡迴展覽,由各地代理商協助並籌辦相關事宜。他指出,由於當時的展覽賣點是設計師玩具,全部公仔都獨一無二,以前從沒有人做過。因此,每次做展覽,當地傳媒都十分雀躍,爭相報道,令效果相得益彰。透過這類展覽,Raymond往往能更準確及時地把握各地市場的特性及潛在顧客的口味,獲得了推廣產品方面寶貴的資訊。

意想不到的是,Raymond有一次在聖地牙哥做展覽,期間有一個20多歲、在洛杉磯讀設計的男子,在他面前稱讚一個畫滿紋身的Qee:“Wonderful,fantastic,awesome,I can do it better.”這雖是小事一樁,卻令Raymond靈光一閃,把握各地設計師的發表意欲,為他們提供一個展現才華的途徑:Raymond開始售賣DIYQEE公仔,讓買家自行設計包裝盒和公仔,設計完成後郵寄回Toy2R,如果被選中的話,就可以獲得一個大於8吋的QEE非賣品公仔,同時作品會在下一次的巡迴展覽中展出。

是次活動出奇成功,Raymond以有限的資源,蒐集了世界各地數以百計的QEE公仔設計版權,在他眼中,這也是何以Toy2R後來得以急速發展,推出一個又一個系列關鍵所在。迄今為止,Toy2R已在市場上推出了約1700隻QEE公仔,其中包括大概200位設計師的作品。

2009年爆發的金融海嘯,對Raymond的生意造成了頗大影響,許多美國客戶拖欠貨款。幸而Toy2R早於2007年已著手開拓內地市場,這有賴他的老同學Sammy協助。Sammy沒有讓Raymond失望,Toy2R旗下的產品,因他的努力,找對了加盟商,兩年內在內地開設了15家專賣店。後來,Sammy更與Raymond在內地合組公司,獨家代理Toy2R的授權業務。不過,Raymond並沒有因此而沾沾自喜,反而不斷提醒自己不能冒進,在內地剛興起的設計師玩具潮流,由引進到成熟,始終需要一個過程。

另一方面,製作成本上漲以及DIY模式被抄襲,令意念不再新鮮,同樣困擾著Ray-mond的事業發展。然而就像長跑比賽,當別人奮力追趕,跑到這裡時,開跑領先的Raymond並沒有停步,反而已經進入另一個境界:Toy2R開始與不同著名品牌crossover,推出更多自家的設計,今時今日,曾與Toy2R crossover的世界級品牌包括:Adidas,星巴克、微軟、諾基亞、新力、三菱、三星、Swatch、百威啤酒和DKNY。同時由Toy2R自己公司設計的作品,已由三成急增至七成。

Raymond總結指出:「我要發展知識產權,我們過去蒐集到的設計,以及我們和設計師的合作,所有artwork,現在已經變成了licensing business。」

面對瞬息萬變的市場,Raymond不敢怠慢。展望將來,他正計劃冒另一次風險:「未來五年,我們希望物色合適的地方,找到好的管理人才,建立自己的廠房。有自己品牌的訂單去支持的話,我想,運作也會更暢順些。」

案例導讀問題:
Toy2R如何玩出創業路？
1. Raymond Choy蔡漢成如何踏上創業路?他在過程中獲取那些成就?
2. 他如何做到不⽤⾃己聘請設計人員,⽽公仔設計會依然有供應?
3. 嘗試以「稀少性」來解釋他在創業階段所作的 一些決定?